▲圖：友寶線下點(diǎn)位

 除了點(diǎn)位數(shù)量足夠多，友寶在線還專攻大客戶，直接與高校、機(jī)場(chǎng)、地鐵簽約。設(shè)備方面，友寶在線也是直接選擇行業(yè)龍頭大連富士冰山進(jìn)行供貨。友寶在線還于2020年加大合伙人模式的推進(jìn)力度擴(kuò)張市場(chǎng)，找點(diǎn)開(kāi)發(fā)均由合伙人負(fù)責(zé)，而點(diǎn)位合伙人通?？色@得交易商品總額介乎20%至30%的分成（扣除成本及開(kāi)支后），這種輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式一定程度上減輕了友寶的運(yùn)營(yíng)壓力。

 正因如此，盡管友寶上市之路一波三折，但還是在一級(jí)市場(chǎng)受到很多資本的青睞。

 根據(jù)天眼查披露的信息，成立至今友寶在線共經(jīng)歷十幾次融資，除了沈國(guó)軍和季琦的天使投資，2015年P(guān)re-IPO輪友寶在線獲得凱雷投資5.3億元融資，還有包括北極光創(chuàng)投、漢景家族辦公室、云鋒基金等知名投資機(jī)構(gòu)。2017年公司還曾嘗試過(guò)借殼A股上市公司新華都，最終以失敗告終。

 盡管如此，友寶融資之路并未終止，反而拿到成立以來(lái)最大的一次投資，2019年3月，由螞蟻集團(tuán)領(lǐng)投春華資本跟投16億元戰(zhàn)略融資，其中螞蟻集團(tuán)以增資形式向友寶投資12億元，目前為公司外部第一大股東。不僅如此，螞蟻金服還不遺余力地提攜友寶。官方數(shù)據(jù)顯示，2019～2020年，支付寶均為友寶的前五大客戶之一。

▲圖：友寶融資歷程

 但是，既然有人雪中送炭，就有人落井下石。

 由于友寶沖刺二級(jí)市場(chǎng)屢屢無(wú)果，加之無(wú)人零售行業(yè)遇冷，股東們的態(tài)度也出現(xiàn)了微妙變化，影響比較大的是華住集團(tuán)創(chuàng)始人季琦在2022年6月退出。隨后在2018～2022年期間，凱雷也將持有股份全部轉(zhuǎn)讓給春華資本，并用2年時(shí)間小賺1億元。青島海爾也先后轉(zhuǎn)讓近8842.57萬(wàn)股股份，如今已不再是友寶的股東。據(jù)友寶《招股說(shuō)明書》披露，青島海爾的退出原因是基于其整體投資策略考慮。更有坊間消息說(shuō)，海爾退出是由于其自身也要開(kāi)展智能零售業(yè)務(wù)。 

眾多明星資本加持之下，友寶的估值也從2017年2月的28.8億元，升至2019年4月的71.9億元，相當(dāng)于26個(gè)月漲了43億元。但資本謀利總是要退出的，友寶估計(jì)也是被逼無(wú)奈不得不死磕IPO，畢竟在風(fēng)投行業(yè)整體退出率僅7.7%的大環(huán)境下，資本再不摘桃子就可能顆粒無(wú)收。

友寶《招股說(shuō)明書》顯示，友寶的業(yè)務(wù)包括了智慧零售業(yè)務(wù)，也就是自動(dòng)售貨業(yè)務(wù)，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)服務(wù)、數(shù)字增值（廣告）服務(wù)和迷你KTV服務(wù)等。其中，友寶的智慧零售業(yè)務(wù)占比不斷增大，從2019年的56.5%上升至2022年1～9月占比為81.2%，基本保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。2019～2022年，友寶在線智慧零售業(yè)務(wù)收入分別為15.4億、13.4億、19.2億、19.7億，2023年上半年，零售業(yè)務(wù)收入9.87億，同比增長(zhǎng)8.1%。

 如前所述，友寶的行業(yè)占比具備明顯規(guī)模優(yōu)勢(shì)，故在采購(gòu)環(huán)節(jié)有較強(qiáng)議價(jià)能力，但友寶的模式屬于重資產(chǎn)類型，資金需用于購(gòu)置機(jī)器、場(chǎng)地租金、機(jī)器維修和運(yùn)營(yíng)等方面實(shí)現(xiàn)全覆蓋，極大的成本開(kāi)銷會(huì)不斷侵蝕毛利。

 從數(shù)據(jù)來(lái)看，友寶近幾年毛利率也不穩(wěn)定。2019-2022年友寶在線的毛利率分別為48.7%、29.4%、41.1%、42.7%，2020年毛利率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，之后雖有回升但仍達(dá)不到19年水平。而且銷售及營(yíng)銷開(kāi)支也在提高，使直營(yíng)自動(dòng)售貨機(jī)的虧損擴(kuò)大，截至2022年12月31日止4個(gè)年度營(yíng)銷開(kāi)支占虧損比分別約為2581.95%、91.52%、572.50%、408.28%。

 所以，盡管營(yíng)收規(guī)模有所增長(zhǎng)，但友寶在線至今都未能扭轉(zhuǎn)虧損局面。

 除2019年友寶在線實(shí)現(xiàn)微利0.40億元以外，2020～2023上半年，期內(nèi)虧損分別為11.84億元、1.88億元、2.83億元與1.47億元，三年半時(shí)間以來(lái)，已累計(jì)虧損超18億元，其中2022年及2023上半年虧損規(guī)模同比擴(kuò)大53.80%與19.61%。

由此來(lái)看，友寶在線目前在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利的希望渺茫。究其原因，無(wú)人零售業(yè)務(wù)高度依賴于點(diǎn)位的布局，而優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位終究是有限的。而且在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)份額也會(huì)面臨其它對(duì)手入局進(jìn)而加速飽和。比如網(wǎng)紅雪糕品牌鐘薛高在2020年底就開(kāi)始布局，農(nóng)夫山泉和網(wǎng)紅飲料元?dú)馍忠膊辉嘎浜螅菖莠斕夭粌H將其放置在零售店門口，更是單獨(dú)布置在購(gòu)物中心等人流交匯處。

 可以說(shuō)，這種線下直接與客戶接觸的消費(fèi)場(chǎng)景仍是各家必爭(zhēng)之地。況且無(wú)人售貨機(jī)生意的門檻在于采購(gòu)議價(jià)權(quán)、供應(yīng)鏈管理、渠道拓展、倉(cāng)儲(chǔ)物流能力，以農(nóng)夫山泉為代表的跨界玩家也都具備不同程度的資源優(yōu)勢(shì)。

 基本盤面臨危機(jī)的同時(shí)，不愿坐以待斃的友寶也在嘗試開(kāi)拓自己的第二曲線。

 2016年，友寶就斥資1.2億元收購(gòu)友唱M-bar，正式進(jìn)軍迷你KTV市場(chǎng)。截至2022年9月30日，友寶在線在直營(yíng)模式下共有1998個(gè)迷你KTV，在加盟模式下共有約1640個(gè)迷你KTV，遍布中國(guó)內(nèi)地289個(gè)城市。

 但和共享單車不同，迷你KTV作為傳統(tǒng)卡拉OK場(chǎng)所K歌需求滿足的碎片化延伸，在很大程度上受到KTV大環(huán)境的影響，因而它的可持續(xù)發(fā)展講究的是長(zhǎng)尾效應(yīng)，而不是以一時(shí)的硬件盈利或者投放數(shù)量取勝。2019-2021年，友寶在線旗下其他板塊（核心為迷你KTV）收入分別為1.81億元、3619.8萬(wàn)元、3365.4萬(wàn)元，單臺(tái)年收益分別為2.82萬(wàn)元、7959.10元、8214.30元。同期，該業(yè)務(wù)板塊的毛利率分別為66.9%、-490.2%、19.3%。

 對(duì)于友寶來(lái)說(shuō)，無(wú)人零售既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。上市成功只是開(kāi)始，未來(lái)能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)有效增長(zhǎng)還需時(shí)間檢驗(yàn)。

目前市場(chǎng)上對(duì)于無(wú)人零售的褒貶不一：有人認(rèn)為無(wú)人零售是零售行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，也有人認(rèn)為無(wú)人零售不過(guò)是資本煽動(dòng)下的偽風(fēng)口，所謂的未來(lái)趨勢(shì)只是一個(gè)噱頭。但僅以無(wú)人售貨機(jī)的普及率來(lái)看，市場(chǎng)仍大有可為：在美國(guó)平均35人擁有一臺(tái)自動(dòng)販賣機(jī)，在日本則是平均23人就擁有一臺(tái)。根據(jù)中國(guó)國(guó)際自動(dòng)售貨機(jī)及自助設(shè)備展覽會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2021年，我國(guó)自助售貨機(jī)國(guó)內(nèi)保有量不到100萬(wàn)臺(tái)，人均保有量約為每1250人一臺(tái)。

 這種行業(yè)空白和前景，資本自然不會(huì)放過(guò)，據(jù)聯(lián)商網(wǎng)零售研究中心統(tǒng)計(jì)，在資本趨于謹(jǐn)慎的大前提下，去年仍有8家無(wú)人零售創(chuàng)業(yè)公司總計(jì)獲得超4億元融資。其中，豐e足食、云蘿網(wǎng)絡(luò)等獲得的融資最多，前者還拿到了行業(yè)最大的一筆高達(dá)3億元的A輪融資。由此可見(jiàn)，無(wú)人零售這條賽道盡管處于低谷期，但始終是新零售線下四大吸金業(yè)態(tài)之一。

 Hower的理論也認(rèn)為，零售業(yè)會(huì)沿著綜合化—專業(yè)化—綜合化的路線交替出現(xiàn)。21世紀(jì)以來(lái)，電商出現(xiàn)打破了零售在空間上的瓶頸。借助互聯(lián)網(wǎng)，電商的消費(fèi)者可以同時(shí)兼顧綜合化與專業(yè)化。但空間上的制約對(duì)線下的傳統(tǒng)零售來(lái)說(shuō)始終是難以逾越的障礙，直到無(wú)人零售的出現(xiàn)。

 不同的無(wú)人零售業(yè)態(tài)專注于不同焦點(diǎn)：大型的無(wú)人超市注重綜合化，而小型的開(kāi)放貨架或自動(dòng)售貨機(jī)則致力于靠近消費(fèi)者并提供少數(shù)品類的標(biāo)準(zhǔn)商品。無(wú)人超市好比零售的動(dòng)脈，原因在于無(wú)人超市主要在城市，提供綜合服務(wù)但數(shù)量有限；無(wú)人便利店好比零售的靜脈，它相對(duì)于無(wú)人超市而言，綜合化程度降低，但更靠近消費(fèi)者；而無(wú)人貨架則類似于零售的毛細(xì)血管，離用戶足夠近，專業(yè)化程度最高。

 不過(guò)，盡管無(wú)人零售為消費(fèi)者和企業(yè)都帶去了便利，但也存著著一些發(fā)展隱憂。

 首先就是無(wú)人零售設(shè)備的維護(hù)和管理成本較高，在技術(shù)應(yīng)用上還不夠成熟，掃碼開(kāi)不了門、商品掃不上碼等問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。其次，“無(wú)人零售”并非全程無(wú)人值守，只是在特定場(chǎng)景環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)無(wú)人化，后端仍需配貨和管理人員。還有就是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，都在一定程度上降低了用戶體驗(yàn)感，從而導(dǎo)致復(fù)購(gòu)率下降。

 盡管如此，無(wú)人零售仍是對(duì)有人門店或者傳統(tǒng)零售場(chǎng)景的有效補(bǔ)充?；貧w本質(zhì)，未來(lái)還是以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心，圍繞降本增效為主要發(fā)展方向。

 所以，無(wú)人零售的考驗(yàn)一在后端，二在運(yùn)營(yíng)。后端主要指供應(yīng)鏈的效率，即如何利用算法快速將訂單反饋到生產(chǎn)端降低信息差，減少庫(kù)存降低成本。運(yùn)營(yíng)主要是進(jìn)一步提高投入產(chǎn)出比，包括商品數(shù)字化和用戶數(shù)字化，比如通過(guò)小程序、微信、人機(jī)互動(dòng)等方式進(jìn)行分析，對(duì)用戶不斷地觸達(dá)和運(yùn)營(yíng)。

 正如艾媒咨詢CEO張毅所說(shuō)：“實(shí)體產(chǎn)業(yè)對(duì)無(wú)人零售有切實(shí)的盈利需求，發(fā)展步伐相對(duì)穩(wěn)健，如果在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、差異化選品上下功夫，也許能夠殺出一條‘血路’。”