▲圖：友寶線下點位

 除了點位數(shù)量足夠多，友寶在線還專攻大客戶，直接與高校、機場、地鐵簽約。設備方面，友寶在線也是直接選擇行業(yè)龍頭大連富士冰山進行供貨。友寶在線還于2020年加大合伙人模式的推進力度擴張市場，找點開發(fā)均由合伙人負責，而點位合伙人通?？色@得交易商品總額介乎20%至30%的分成（扣除成本及開支后），這種輕資產運營模式一定程度上減輕了友寶的運營壓力。

 正因如此，盡管友寶上市之路一波三折，但還是在一級市場受到很多資本的青睞。

 根據(jù)天眼查披露的信息，成立至今友寶在線共經歷十幾次融資，除了沈國軍和季琦的天使投資，2015年Pre-IPO輪友寶在線獲得凱雷投資5.3億元融資，還有包括北極光創(chuàng)投、漢景家族辦公室、云鋒基金等知名投資機構。2017年公司還曾嘗試過借殼A股上市公司新華都，最終以失敗告終。

 盡管如此，友寶融資之路并未終止，反而拿到成立以來最大的一次投資，2019年3月，由螞蟻集團領投春華資本跟投16億元戰(zhàn)略融資，其中螞蟻集團以增資形式向友寶投資12億元，目前為公司外部第一大股東。不僅如此，螞蟻金服還不遺余力地提攜友寶。官方數(shù)據(jù)顯示，2019～2020年，支付寶均為友寶的前五大客戶之一。

▲圖：友寶融資歷程

 但是，既然有人雪中送炭，就有人落井下石。

 由于友寶沖刺二級市場屢屢無果，加之無人零售行業(yè)遇冷，股東們的態(tài)度也出現(xiàn)了微妙變化，影響比較大的是華住集團創(chuàng)始人季琦在2022年6月退出。隨后在2018～2022年期間，凱雷也將持有股份全部轉讓給春華資本，并用2年時間小賺1億元。青島海爾也先后轉讓近8842.57萬股股份，如今已不再是友寶的股東。據(jù)友寶《招股說明書》披露，青島海爾的退出原因是基于其整體投資策略考慮。更有坊間消息說，海爾退出是由于其自身也要開展智能零售業(yè)務。 

眾多明星資本加持之下，友寶的估值也從2017年2月的28.8億元，升至2019年4月的71.9億元，相當于26個月漲了43億元。但資本謀利總是要退出的，友寶估計也是被逼無奈不得不死磕IPO，畢竟在風投行業(yè)整體退出率僅7.7%的大環(huán)境下，資本再不摘桃子就可能顆粒無收。

友寶《招股說明書》顯示，友寶的業(yè)務包括了智慧零售業(yè)務，也就是自動售貨業(yè)務，供應鏈運營服務、數(shù)字增值（廣告）服務和迷你KTV服務等。其中，友寶的智慧零售業(yè)務占比不斷增大，從2019年的56.5%上升至2022年1～9月占比為81.2%，基本保持增長趨勢。2019～2022年，友寶在線智慧零售業(yè)務收入分別為15.4億、13.4億、19.2億、19.7億，2023年上半年，零售業(yè)務收入9.87億，同比增長8.1%。

 如前所述，友寶的行業(yè)占比具備明顯規(guī)模優(yōu)勢，故在采購環(huán)節(jié)有較強議價能力，但友寶的模式屬于重資產類型，資金需用于購置機器、場地租金、機器維修和運營等方面實現(xiàn)全覆蓋，極大的成本開銷會不斷侵蝕毛利。

 從數(shù)據(jù)來看，友寶近幾年毛利率也不穩(wěn)定。2019-2022年友寶在線的毛利率分別為48.7%、29.4%、41.1%、42.7%，2020年毛利率呈現(xiàn)下降趨勢，之后雖有回升但仍達不到19年水平。而且銷售及營銷開支也在提高，使直營自動售貨機的虧損擴大，截至2022年12月31日止4個年度營銷開支占虧損比分別約為2581.95%、91.52%、572.50%、408.28%。

 所以，盡管營收規(guī)模有所增長，但友寶在線至今都未能扭轉虧損局面。

 除2019年友寶在線實現(xiàn)微利0.40億元以外，2020～2023上半年，期內虧損分別為11.84億元、1.88億元、2.83億元與1.47億元，三年半時間以來，已累計虧損超18億元，其中2022年及2023上半年虧損規(guī)模同比擴大53.80%與19.61%。

由此來看，友寶在線目前在短期內實現(xiàn)盈利的希望渺茫。究其原因，無人零售業(yè)務高度依賴于點位的布局，而優(yōu)質的點位終究是有限的。而且在激烈的市場競爭中，市場份額也會面臨其它對手入局進而加速飽和。比如網紅雪糕品牌鐘薛高在2020年底就開始布局，農夫山泉和網紅飲料元氣森林也不愿落后，泡泡瑪特不僅將其放置在零售店門口，更是單獨布置在購物中心等人流交匯處。

 可以說，這種線下直接與客戶接觸的消費場景仍是各家必爭之地。況且無人售貨機生意的門檻在于采購議價權、供應鏈管理、渠道拓展、倉儲物流能力，以農夫山泉為代表的跨界玩家也都具備不同程度的資源優(yōu)勢。

 基本盤面臨危機的同時，不愿坐以待斃的友寶也在嘗試開拓自己的第二曲線。

 2016年，友寶就斥資1.2億元收購友唱M-bar，正式進軍迷你KTV市場。截至2022年9月30日，友寶在線在直營模式下共有1998個迷你KTV，在加盟模式下共有約1640個迷你KTV，遍布中國內地289個城市。

 但和共享單車不同，迷你KTV作為傳統(tǒng)卡拉OK場所K歌需求滿足的碎片化延伸，在很大程度上受到KTV大環(huán)境的影響，因而它的可持續(xù)發(fā)展講究的是長尾效應，而不是以一時的硬件盈利或者投放數(shù)量取勝。2019-2021年，友寶在線旗下其他板塊（核心為迷你KTV）收入分別為1.81億元、3619.8萬元、3365.4萬元，單臺年收益分別為2.82萬元、7959.10元、8214.30元。同期，該業(yè)務板塊的毛利率分別為66.9%、-490.2%、19.3%。

 對于友寶來說，無人零售既是機遇也是挑戰(zhàn)。上市成功只是開始，未來能否實現(xiàn)持續(xù)有效增長還需時間檢驗。

目前市場上對于無人零售的褒貶不一：有人認為無人零售是零售行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，也有人認為無人零售不過是資本煽動下的偽風口，所謂的未來趨勢只是一個噱頭。但僅以無人售貨機的普及率來看，市場仍大有可為：在美國平均35人擁有一臺自動販賣機，在日本則是平均23人就擁有一臺。根據(jù)中國國際自動售貨機及自助設備展覽會發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2021年，我國自助售貨機國內保有量不到100萬臺，人均保有量約為每1250人一臺。

 這種行業(yè)空白和前景，資本自然不會放過，據(jù)聯(lián)商網零售研究中心統(tǒng)計，在資本趨于謹慎的大前提下，去年仍有8家無人零售創(chuàng)業(yè)公司總計獲得超4億元融資。其中，豐e足食、云蘿網絡等獲得的融資最多，前者還拿到了行業(yè)最大的一筆高達3億元的A輪融資。由此可見，無人零售這條賽道盡管處于低谷期，但始終是新零售線下四大吸金業(yè)態(tài)之一。

 Hower的理論也認為，零售業(yè)會沿著綜合化—專業(yè)化—綜合化的路線交替出現(xiàn)。21世紀以來，電商出現(xiàn)打破了零售在空間上的瓶頸。借助互聯(lián)網，電商的消費者可以同時兼顧綜合化與專業(yè)化。但空間上的制約對線下的傳統(tǒng)零售來說始終是難以逾越的障礙，直到無人零售的出現(xiàn)。

 不同的無人零售業(yè)態(tài)專注于不同焦點：大型的無人超市注重綜合化，而小型的開放貨架或自動售貨機則致力于靠近消費者并提供少數(shù)品類的標準商品。無人超市好比零售的動脈，原因在于無人超市主要在城市，提供綜合服務但數(shù)量有限；無人便利店好比零售的靜脈，它相對于無人超市而言，綜合化程度降低，但更靠近消費者；而無人貨架則類似于零售的毛細血管，離用戶足夠近，專業(yè)化程度最高。

 不過，盡管無人零售為消費者和企業(yè)都帶去了便利，但也存著著一些發(fā)展隱憂。

 首先就是無人零售設備的維護和管理成本較高，在技術應用上還不夠成熟，掃碼開不了門、商品掃不上碼等問題時有發(fā)生。其次，“無人零售”并非全程無人值守，只是在特定場景環(huán)節(jié)實現(xiàn)無人化，后端仍需配貨和管理人員。還有就是產品質量的問題，都在一定程度上降低了用戶體驗感，從而導致復購率下降。

 盡管如此，無人零售仍是對有人門店或者傳統(tǒng)零售場景的有效補充。回歸本質，未來還是以消費者體驗為中心，圍繞降本增效為主要發(fā)展方向。

 所以，無人零售的考驗一在后端，二在運營。后端主要指供應鏈的效率，即如何利用算法快速將訂單反饋到生產端降低信息差，減少庫存降低成本。運營主要是進一步提高投入產出比，包括商品數(shù)字化和用戶數(shù)字化，比如通過小程序、微信、人機互動等方式進行分析，對用戶不斷地觸達和運營。

 正如艾媒咨詢CEO張毅所說：“實體產業(yè)對無人零售有切實的盈利需求，發(fā)展步伐相對穩(wěn)健，如果在精細化運營、差異化選品上下功夫，也許能夠殺出一條‘血路’。”